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項(xiàng)目型銷(xiāo)售的策略及運(yùn)作方法(項(xiàng)目型銷(xiāo)售的策略及運(yùn)作方法有哪些)

項(xiàng)目背景

在大項(xiàng)目銷(xiāo)售,尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中,項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜,以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩。對(duì)整體項(xiàng)目的把控,需要具備完善的銷(xiāo)售管理行為。正確的策略比具體方法更加重要。

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售的策略及運(yùn)作方法》銷(xiāo)售對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位,找到客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者和自己的機(jī)會(huì)處在什么位置。學(xué)習(xí)如何把大項(xiàng)目、大訂單銷(xiāo)售過(guò)程中的黑箱打開(kāi),創(chuàng)造可控的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

B2B銷(xiāo)售過(guò)程中,以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式,總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué),大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。

而站在顧客的角度,以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為,將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更高效地賣(mài)給用戶(hù)。其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變,更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程。

所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要學(xué)習(xí)一套可用于訓(xùn)練和可復(fù)制的銷(xiāo)售行為改變方法。

主要內(nèi)容:

1、建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏(yíng)得訂單,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和方法,讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)取訂單。

3、通過(guò)聚焦客戶(hù)期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī),通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程,通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn),將銷(xiāo)售周期大大縮短,提高銷(xiāo)售的成功率。

課程主要內(nèi)容:(請(qǐng)客戶(hù)提供一份企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目,作為課堂演練的案例)

單元一:項(xiàng)目運(yùn)作與分析準(zhǔn)備

任務(wù):

1:理解項(xiàng)目運(yùn)作與策略制定方法

2:理解銷(xiāo)售的變化源

3:銷(xiāo)售策略和項(xiàng)目運(yùn)作的分析制定流程

4:理解方法論的應(yīng)用場(chǎng)景

工具

銷(xiāo)售藍(lán)表

銷(xiāo)售策略制定流程

單元二:識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作中形勢(shì)(事)要素

任務(wù):

1:明確項(xiàng)目的單一銷(xiāo)售目標(biāo)

2:明確項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

3:明確項(xiàng)目的漏斗階段

4:明確項(xiàng)目的緊急狀況

工具:項(xiàng)目形勢(shì)判斷三維分析

單元三:識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作中的角色(人)要素

任務(wù):

1:根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)定義決策鏈角色

2:客戶(hù)鏈角色全覆蓋

3:客戶(hù)的角色識(shí)別(決策者,教練,技術(shù)影響者,使用影響者)

4:客戶(hù)的支持程度分析

5:客戶(hù)的反應(yīng)模式分析

6:客戶(hù)角色影響力分析

7:客戶(hù)的需求分析

工具:客戶(hù)權(quán)利關(guān)系圖 客戶(hù)關(guān)系拓展策略表

單元四:分析、評(píng)估訂單

任務(wù):

1:識(shí)別商機(jī)值得立項(xiàng)與否

2:項(xiàng)目定位

3:整體評(píng)估訂單(優(yōu)勢(shì)、威脅、風(fēng)險(xiǎn))

4:資源投入分析

單元五:根據(jù)項(xiàng)目分析制定銷(xiāo)售策略

任務(wù):

1:SWOT分析

2:根據(jù)分析輸出項(xiàng)目運(yùn)作策略

3:根據(jù)分析輸出商務(wù)策略

4:根據(jù)分析輸出客戶(hù)關(guān)系拓展策略

6:計(jì)劃與執(zhí)行

工具:swot矩陣 競(jìng)爭(zhēng)策略WBS 銷(xiāo)售策略制定的一般流程

單元六:AAR 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

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