各位經(jīng)銷商老板有沒有發(fā)現(xiàn)，銷售費(fèi)用都是由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)的。我們只有交給業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，讓一線聽得見炮聲的業(yè)務(wù)員指揮，才能把我們的利潤(rùn)一分一分地?fù)赋鰜恚屚顿Y的錢發(fā)揮最大的效益。下面我們總結(jié)一下七大銷售費(fèi)用。
關(guān)于業(yè)務(wù)員費(fèi)用。提高業(yè)務(wù)員費(fèi)用投入的性價(jià)比，主要從薪酬制度改革開始。業(yè)務(wù)員的薪酬從提成制改為利潤(rùn)分紅制，這是一場(chǎng)薪酬革命。利潤(rùn)分紅制對(duì)業(yè)務(wù)員提出了更高的要求，只有具備老板贏利思維的業(yè)務(wù)員，才能獲得更高的收入。
關(guān)于促銷員費(fèi)用。促銷員是由業(yè)務(wù)員直接管理的，招募什么樣的促銷員，如何提高促銷員的推銷能力，都與業(yè)務(wù)員息息相關(guān)。只有將促銷員的費(fèi)用與業(yè)務(wù)員的利益掛鉤，業(yè)務(wù)員才能招募最好的促銷員、才能嚴(yán)格管理好促銷員，使每一位促銷員具備最好的推銷能力。
關(guān)于陳列費(fèi)。何時(shí)陳列、如何陳列、陳列費(fèi)多少，這些業(yè)務(wù)都是需要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與賣場(chǎng)進(jìn)行溝通，溝通的結(jié)果差別會(huì)很大。只有將這些費(fèi)用與業(yè)務(wù)員的利益掛鉤，業(yè)務(wù)員才能上心去做，達(dá)到陳列費(fèi)最少化，陳列效果最大化。
關(guān)于店內(nèi)雜費(fèi)。店內(nèi)有很多婆婆媽媽的費(fèi)用如贊助費(fèi)、水電費(fèi)、廣告費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等需要攤派給經(jīng)銷商，這些費(fèi)用可多可少，需要與零售商不斷交涉與溝通，這會(huì)花很多時(shí)間和精力。如果這些費(fèi)用由經(jīng)銷商老板負(fù)責(zé)，那業(yè)務(wù)員就會(huì)多一事不如少一事，同時(shí)經(jīng)銷商老板也沒有這么多時(shí)間和精力花在這個(gè)上面，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用越來越高。怎么辦？還是要業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，把店內(nèi)雜費(fèi)與業(yè)務(wù)員的利益掛鉤起來，因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)員才有時(shí)間與零售商老板磨。
關(guān)于返利補(bǔ)差。給零售商的返利多少，是談出來的。特價(jià)促銷活動(dòng)給零售商現(xiàn)有按正常價(jià)進(jìn)貨的庫存產(chǎn)品的價(jià)格補(bǔ)差，也是需要雙方溝通的。返利補(bǔ)差，是可多可少的項(xiàng)目，談的好可能一分不出，談的不好可能成為冤大頭。如果這些費(fèi)用由經(jīng)銷商老板出，就不能挖掘業(yè)務(wù)員的談判潛能，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也就一分一分的被吞滅。所以，返利補(bǔ)差必須交給業(yè)務(wù)員處理，并與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分紅掛鉤。
關(guān)于應(yīng)收賬款利息。經(jīng)銷商是靠資金周轉(zhuǎn)賺錢的，如果經(jīng)銷商應(yīng)收賬款管不了，就不要做經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)了。因?yàn)闊o論你有多少錢，都會(huì)被別人占用，成為應(yīng)收賬款、呆死賬，最終破產(chǎn)。經(jīng)銷商的錢往往被零售商和廠家占用，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賒銷給零售商被零售商占用，經(jīng)銷商幫廠家墊付各種費(fèi)用如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等而被廠家占用。被零售商占用的應(yīng)收賬款利息，只有交給業(yè)務(wù)員承擔(dān)，并與業(yè)務(wù)員的分紅掛鉤，才能減少賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款及其利息。被廠家占用的應(yīng)收賬款，需要通過即時(shí)報(bào)銷來減少資金占用。
關(guān)于退換貨費(fèi)用。退換貨很大程度上是由業(yè)務(wù)員造成的。為了拿提成而拼命給零售商壓貨，不研究每個(gè)零售商的銷售特點(diǎn)而盲目給零售商推薦產(chǎn)品。只有讓退換貨費(fèi)用包括返貨物流費(fèi)都由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，即使是準(zhǔn)備離職的業(yè)務(wù)員，也要在離職前負(fù)責(zé)把零售商需要退回來的貨處理掉，避免業(yè)務(wù)員鉆政策的空子。把退換貨費(fèi)用和返貨物流費(fèi)與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分紅掛鉤，才會(huì)達(dá)到減少退換貨的目的。
親愛的經(jīng)銷商老板，如果你能夠按照以上方法管理銷售費(fèi)用，相信你很快就能夠?qū)⒗麧?rùn)提高3-10倍，享受豐厚利潤(rùn)帶來的成就感。
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